保监会向人身险公司、保险中介提出保险营销员实行“员工制”，此举给寿险业注入一支“强心剂”。前不久，保监会向人身险公司、保险中介机构下发了《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》(以下简称“意见稿”)，提出保险营销员实行“员工制”(和保险公司签订正式劳动合同，纳入保险公司管理体系)以达到产销分离新模式的改革目的，欲给处在“寒冬期”的寿险业注入一支“强心剂”，此举引起了业内的高度关注。
保险“员工制”真的能拯救岌岌可危的保险市场形象么？本期深阅读将走进保险销售人员的生活，从他的角度来发掘那些耐人寻味的故事。
感受 良心和现实的碰撞
宋扬，今年30岁，在渝北区开了间小店，说起他在重庆某保险公司的那段职场经历宋扬记忆犹新。他说：“给我个人印象最深的是，卖保险不但要在良心和业绩之间辗转反复，最重要的是没有归宿感，像一片无根的落叶，在各个保险公司之间飘来飘去，收入波动非常大，过着饥一顿饱一顿的生活。”
宋扬2002年大学毕业后进了一家保险公司当营销员，当时是保险卖得最火的时候。“我被分到了银行保险部。第一天进去之后，部门经理就让我尽快熟悉产品，培训营销话术。”
记者从宋扬口中得知，所谓的营销话术就是“一句话营销”(一句话就能把产品的基本特性说清楚)。宋扬叹了口气，继续对记者说：“我是学的经济学专业，对保险之前也或多或少了解一点，我看过了以前公司推出的产品，都还蛮不错的，历史分红业绩、保障覆盖范围这些都很实用。但进入了销售环节就完全变味了，感觉没义务去给客户说清楚，仿佛卖这东西就只有赚钱一个目的似的，什么业务品质、公司形象和自己都没多大关系。
销售 做保险就是拼关系
宋扬告诉记者，2002年9月，当他还对产品一知半解时就被公司推倒了前线。来到了黄泥磅的一家银行驻点销售。“当时，里面还有家保险公司。我第一天进去就遭到了‘警告’，对手公司是一位40岁左右的大姐，她对我说，这个网点她早就踩得很熟了，我过来完全是送死。她劝我早点离开，免得自取其辱。”
“当时我还觉得无所谓，这么大个银行还愁找不到客户？可是几天下来，我颗粒无收，她却天天开单，她说这叫‘能力’，我见她经常和柜员们有说有笑，把我一个人晾一边。我就很纳闷，我工作很努力啊？为什么保险卖不出去呢？”
无奈之下宋扬把这个情况告诉了部门经理，说来也怪，从那以后宋扬发现有些柜员对他的态度渐渐转变了，和他平时的话也多了起来，有人还主动推荐客户给他。“后来我才知道，我们部门经理给银行做了很周密细致的沟通。”
代签字 业务品质堪忧
一位曾从事过保险销售工作的人告诉记者：“一份保险从出单到最后要签字的地方很多，但为了提高营销效率，我们都只让客户在投保单上签字就行了，剩下的就自己回去用块玻璃垫着，下面打着手电筒自己仿签字，业务好的营销员基本都是这么做的，有人一天能出5、6张单子还有的甚至10多张，如果按照正常程序，从接触客户谈单到保单出来，一天根本卖不出这么大的数量。做保险，只要胆大的，收入就高。反正又没正式合同约束你，看着势头不对就辞职走人。”
对此，重庆某保险公司的高级营销顾问刘先生告诉记者，这种现象有些无奈，归根结底就是这些人没有一份正式的保障合同。感觉自己就是个临时“雇佣兵”，他们只关心业务量，至于业务品质、售后服务等就懒得管了。
刘先生拿出一份保险的条款对记者说：“没有正式合同的约束，就难保证业务素质和业务品质提升。就拿保单代签字来说，按法律意义上讲是代签字的单证属于无效保单，客户可以全额退保，如果产生了损失，恰好那位销售员又辞职了，保险公司就只能自己担了，谁让你不给别人一份正式合同呢？”
隐患 掠夺式营销策略
王小姐曾经是重庆一家保险公司的人力资源部经理。她告诉记者，在旁人眼中保险公司总是缺人，不断扩大营销团队，然后“一窝蜂”涌向市场进行掠夺式营销。他们不断刷新着保险公司的业务报表创造着一个又一个“奇迹”，但在高业绩的背后却埋藏着不少隐患。
“人海战术的最大隐患在于‘鱼龙混杂’，个别人的文化水平、道德修养都比较低，由于没有正式合同，保险公司在门槛上就缺乏筛选。在销售过程中大家都各扫门前雪，难免会出事情。”
2007年王小姐在南坪一家银行内驻点，和她一起的还有另外两家保险公司，其中有个人号称某公司的“期缴皇后”个人业绩一个月能做好几百万。
“别看她这么风光，她也是个临时工。这人40岁左右，房子买了好几套，而她以前就是一个百货商场的业务员，初中文化，因为她‘懂事’，‘业务能力’强，很多柜员都信任她。她玩命抢业务、谈客户。但这也是没办法的事，你想，保险公司的保底工资一个月才开700多，这点钱哪够？没业绩就只能等死。”王小姐心有余悸地说道。
人才 保险公司头大的难题
保险公司留不住人一直是个老大难的问题，记者了解到，能在一家保险公司工作3到5年以上的老员工屈指可数，一般人都在1—2年之间，有的甚至不到半年，完全是冲着赚快钱去的，根本不顾业务品质。
重庆某保险公司的人力资源部主任先生表示，保险产品本身没有问题，都是针对各种风险和投资角度精心设计的，主要问题出在误导销售上。
“中国保险市场正在蓬勃发展中，这本是个朝阳行业，但是从事保险销售的往往是些夕阳人群。有些人甚至连保险究竟是什么都没搞清楚。死记硬背了些条款就上阵了。误导，让很多不错的保险产品成了‘镜中月，水中花’，失去了实际的意义，反而背上了‘骗局’恶名。保险从业人员缺乏公司固定的员工培训、流动性太大是一个重要原因，但是造成这个原因的关键就是没有一份正式的合同，没办法从根本上去约束这些人的言行。”王先生说。共 2 页 1 [2] 下一页 末页
