一、案例摘要
2012年5月以来，美元兑人民币远期结汇价格呈现出远期贬值的状态，此时企业意识到人民币短期内有可能停止升值步伐，部分企业对远期结汇业务保持谨慎态度。台州分行洞悉到企业态度有所改变，迅速改变营销策略，适时向企业推出收汇理财通业务。将外汇资金产品和贸易融资业务组合营销，产生了较好的市场效果。2012年6月中旬，我行成功为某中资企业办理了300万美元的收汇理财通业务，实现了银企双赢，增强了市场竞争力。
二、案例介绍
我行某企业有大量的美元收汇，由于近期人民币远期出现贬值趋势，导致企业办理远期结汇业务意愿下降。我行已无法通过该业务锁定企业在我行的结算量。根据企业收汇量大且不愿办理远期结汇业务的情况，我行积极向企业推荐了“收汇理财通”业务，在传统的大额外币质押享受较高的存款收益的基础上，通过将低息货币转换成高息货币以获得更高的收益，同时为企业发放人民币出口代付业务，并通过锁定远期结汇价格。既满足了企业对资金的需求，又实现了无风险套利，达到了提高企业结汇价格的功能。该组合产品可为我行带来外汇存款、国际贸易融资、国际结算、远期结汇等代客资金交易业务，可获汇兑中间业务收入、提高我行国际结算量，成为了当前形势下营销企业的有利武器，真正实现了银企双赢。
三、案例启示
1、外汇市场瞬息万变，要灵活运用我行现有的产品，利用境内外汇差与利差的不同，实现产品的运用上的创新。
2、必须从企业的角度出发，及时了解企业的需求。唯有根据市场需求设计出来的产品才是有生命力的，才能与市场需求有效的贴合。
3、要做好与产品研发部门的紧密联系，实现多样产品运用上的无缝粘合。由于产品设计多在省行层面，日常的沟通少不了，同时需要做好产品的市场反馈工作。
