一、案例摘要
某企业是我行结算大户，由于年初中行较早推出境外远期结汇业务，导致业务有较大程度流成他行。我行一直希望夺回企业在我行的份额。近期我行推出金溢金产品，在人民币区间波动较大的背景下，选择较好的时机办理该业务可获得非常不错的结汇报价。我行以此为契机，积极营销，赢得了单笔400万美元的结汇业务。成功敲开了企业的大门，最终实现了银企双赢。
二、案例介绍
2012年初，人民币升值预期依旧。此时某中资银行推出境外远期结汇业务。以优于我行的结汇报价争取了我行结算大户较大的远期签约额。锁定了上半年的结算量，影响到企业在我行结算份额。下半年随着人民币汇率波动区间的加大，企业在他行签约的远期结汇业务出现浮亏，企业对于需做远期结汇业务保证观望态度。我行得知情况后，随即向企业推介我行的刚推出不久的金溢金产品。“金溢金”结汇产品是针对企业到我行叙做结售汇交易时，可通过本产品把即期结汇转换成T+3的远期结汇，或把远期售汇转换为一定期限的择期从而改善企业的结售汇价格。同时客户可以选择配套叙做高息货币（如澳元）兑美元的远期（T+3）和择期（T+3至3个月）的两笔外汇买卖交易，获得外汇买卖的赢利作为结售汇产品的补充，进一步提高企业结售汇价格。听完我行细致的讲解后，企业决定办理。由于该业务设计产品较为繁杂，在后续的业务办理过程中，我行主动提供上门服务，为企业经办人员列出业务所需资料清单等服务，获得了企业的好评，最终实现了银企双赢。
三、案例启示
（一）以了解我的客户为宗旨，及时掌握企业情况，积极跟进，在恰当的时机推介合适的产品，才能迎合企业需求，达到事半功倍的效果。
（二）认真学习、深入了解产品原理，熟悉业务流程。金溢金产品涉及远期结汇、择期远期结汇、外汇买卖、询价平台人工询价等多种产品或工具组合，较难理解和掌握。在业务办理前就总结出办理业务的流程，明白业务特点及优势。
（三）强化服务，该项业务初次办理前要提供很多资料，而且时间要求较紧。为企业提供全方位细致的服务，方可赢得企业的心。
