一、案例摘要
通过对客户境外拓展业务需求及难点分析，台州分行有针对性地向企业推荐双币种开证业务，并成功办理了该行首笔“双币种开证”业务。
二、案例介绍
黄岩有一家专业生产家用塑胶制品、日用化妆品、卫生纸品等几十大类、三千余种产品的中型现代化专业生产型企业，已经成为该区域生产家用塑料制品的龙头企业，产品出口北美、加拿大、日本等二十多个国家和地区，原材料基本从境外进口。最近，工商银行辖属黄岩支行国际业务产品经理在走访企业过程中了解到，企业最近有意扩大其生产规模，但每次进口原材料聚丙烯时需要支付的金额较大，所以虽然产品供不应求，但迫于资金压力，该企业每次只能进行适量进口。
在了解企业的具体需求后，该行国际业务部人员协同公司业务部人员多次到企业走访了解企业情况，并与省行单证中心进行沟通后，建议该企业基于双方有长期合作关系，为提高资金使用率，双方将合同上的付款方式定为远期信用证。境外客户考虑该类结算方式便于其扩大出口，收汇也较其他方式有保障，如有资金需求，也可以拿远期信用证到当地银行进行融资解决资金问题。经协商，双方首先签订了付款方式为180天金额为108万美元的合同。
为此，该行接着向企业推荐了一项新产品——双币种开证，即通过境内人民币进口信用证+境外转开外币信用证+NDF/DF+融资的产品组合，使原来的外币信用证以人民币的方式开立给该行境外分行，再由境外分行转开相同条款的等值外币信用证给国外受益人。利用超90天远期人民币信用证不受外债额度限制的优势，使信用证的期限更灵活。企业欣然接受了我行的建议。为确保该行能顺利开出首笔双币种开证业务，该行一方面，国际业务部人员联系境外悉尼分行就该行与海外分行权利义务、汇率确定、审单原则等问题密切沟通，并积极与省行单证中心联系，确保该笔信用证顺利开出。另一方面，立即组织客户经理上门实地走访企业、收集资料，完成开证前期信贷审批工作。不久后，该笔双币种信用证顺利地开出。该新产品既满足了客户提高资金利用率延期付款的需求，同时实现了该行跨境人民币结算量的增长。
三、案例启示
产品经理要具备较高的专业素质，掌握我行贸易融资政策及产品类型，并且对新产品有较强接受能力，能敏锐捕捉客户需求，准确地向客户推介相应产品。
在新产品营销过程中，要充分了解新产品的操作流程和政策要点，为客户提供高效简洁的服务。
